В этой статье я хочу пролить свет на то, что такое маркетинг воронки, дать вам советы от консультантов по маркетингу, которые используют эту стратегию, а также собрать лучшие примеры и варианты использования в Интернете.
В другой статье этого блога, где я говорил с вами о том, как размещать рекламу на Facebook , я показал вам, как вы можете создать свою первую воронку продаж с помощью долгосрочной рекламы.
Поскольку мне довелось прочитать очень разные определения воронки, я хочу начать с ее определения.
Введение будет очень коротким, поскольку, как вы уже поняли из названия, я хочу оставить мало места для теории и много для практических примеров.
В конечном счете, я считаю, что если вы читаете эту статью, вы уже слышали об этом методе, поэтому вместо очередной теории, которая может вас еще больше запутать, я просто хочу дать вам краткое определение.
Что такое вороночный маркетинг?
Сколько изображений воронок или перевернутых пирамид вы уже видели, пытаясь понять, что же это за воронка, о которой говорят многие маркетологи?
Концепция, которую я хотел бы, чтобы вы связали с маркетингом воронки, заключается в следующем: это маркетинговая стратегия, состоящая из нескольких этапов:Ищете полную библиотеку телефонных номеров для вашей следующей кампании телемаркетинга? Latest Mailing Database предлагает обширную коллекцию проверенных контактных номеров из Библиотека телефонных номеров разных регионов мира. Наша надежная база данных поможет вам напрямую связаться с вашей целевой аудиторией, что делает ее идеальной для акций, распродаж и работы с клиентами. Максимизируйте свои маркетинговые усилия и развивайте свой бизнес с нашими высококачественными, актуальными списками телефонных номеров уже сегодня!
начинается с использования ряда инструментов, направленных на привлечение трафика ( оплата за клик , поисковые системы,…)
использует других для создания лидов (контактов), получения информации, необходимой для связи с посетителем в будущем ( целевые страницы )
используйте определенные каналы, чтобы вы могли направить потенциального клиента к конверсии, например, к покупке вашего продукта или услуги (рассылка, социальные сети и т. д.)
Зачем и когда использовать воронку продаж?
Эта стратегия очень полезна в случаях, когда:
вы хотите продавать продукт или услугу средней/высокой стоимости через Интернет
вам предстоит преодолеть первоначальное недоверие, которое испытывает к вам потенциальный клиент.
Почему вы ошибаетесь, если считаете, что это непогрешимо?
Путь клиента , то есть совокупность всех контактов потенциального клиента с вашей компанией (посты в социальных сетях, статьи в блогах, электронные письма и т. д.), почти никогда не бывает линейным и гораздо менее легко предсказуемым.
На мой взгляд, вы ошибаетесь, если считаете, что можете «разогреть» или «подпитать» свои контакты просто с помощью заранее установленной последовательности электронных писем.
Среди ваших клиентов могут быть предприниматели, которые не любят терять время и хотят немедленно приобрести ваше самое выгодное предложение, а также те, кто ищет, на неопределенный период, ресурс/консультацию/бесплатную пробную версию.
Не учитывать эту реальность при изучении автоматизации означает заниматься только теорией, а не воронкообразным маркетингом.
Пример 1. Дайте книгу каждому контакту
(вы взимаете только стоимость доставки), чтобы приблизить их к покупке многих других ваших более дорогих товаров.
подарить книгу
Этот пример маркетинговой воронки очень хорошо объяснен Фрейей Кукой в статье (на английском языке) в блоге CoSchedule. Эту стратегию реализовал известный эксперт по маркетингу Рассел Брансон.
Это немного отличается от классической электронной книги, предоставляемой в обмен на электронную почту посетителя.
Рассмотрим, по сути, экономический аспект, который затрагивает обе стороны:
автор книги отправляет физический объект, имеющий стоимость (конечно, воспринимаемая ценность будет выше реальной стоимости производства)
расходы по доставке несет потенциальный клиент (это, конечно, первый отбор тех, кто не готов потратить ни копейки на свое обучение)
Как объясняет Фрейя, для Рассела это не что иное, как затраты на приобретение лида.
Эта сумма может показаться высокой, но ни один метод не может предоставить вам (качественные) лиды совершенно бесплатно. На самом деле, практически никогда невозможно построить высокодоходный бизнес исключительно благодаря сарафанному радио или органическому трафику, поступающему из поисковых систем.
Почему эта стратегия работает?
У Рассела есть несколько гораздо более дорогих произведений, которые могут заинтересовать тех, кто читал его первую книгу.
Возможно, немногие купят его персональную консультацию, кто-то захочет поучаствовать в одном из его вебинаров, а кто-то ограничится покупкой очередной книги или пакета видеокурсов.
Не проверив реальную компетентность Рассела и пользу, которую можно извлечь из его учений (именно для этого и предназначена книга), вероятно, ни один покупатель не захочет тратить большие суммы на более ценные товары.
Пример 2. Перед оформлением заказа предложите более дорогой товар или аксессуар в электронной торговле. Допродажи и перекрестные продажи — простые примеры воронкообразного маркетинга.
примеры дополнительных и перекрестных продаж в маркетинговых воронках
Если я хотел посвятить статью в этом блоге показу некоторых практических примеров воронкообразного маркетинга, то я также хотел бы попытаться дать вам понять, что эта стратегия состоит не только из автоматизации привлечения потенциальных клиентов и электронного маркетинга .
Одна из концепций маркетинга, которую я хотел бы, чтобы вы поняли, — это шкала ценностей .
Эта стратегия предполагает, что вы начнете свой бизнес, начиная с продажи продуктов или услуг начального уровня (низкая цена и ценность).
Работая над полученными первыми результатами и растущим доверием к вам, вы шаг за шагом переходите к предложению товаров или услуг по значительно более высокой цене и ценности.
В гораздо более упрощенной и быстрой форме вы можете реализовать эти этапы в своей электронной коммерции, воспользовавшись двумя методами продаж:
Допродажа : клиенту, заинтересованному в покупке букета цветов онлайн, предложите второй вариант с более высокой ценой и стоимостью (букет немного большего размера).
Кросс-продажи : прежде чем привести покупателя к оплате (оформлению заказа), вы показываете ему возможность также приобрести аксессуар (билет или плюшевого мишку).
Когда клиент заинтересован в одном из ваших продуктов, вы сообщаете ему, что за несколько более высокую цену у него есть возможность приобрести альтернативу, более ценную.
Следующий шаг – предложение сопутствующих
товаров. Это элементы, тесно связанные с выбором, сделанным клиентом. Они служат для напоминания вашим клиентам о том, что они могут понадобиться им позже, и указывают на то, что они также могут приобрести их на вашем сайте электронной коммерции.
Чтобы эта стратегия была эффективной, необходимо соблюдать правильную последовательность этапов продаж. Делайте новые предложения своему клиенту только после того, как решение будет принято.
Также прочитайте наш углубленный анализ, в котором мы собрали лучшие советы о том, как начать продавать в Интернете с помощью электронной коммерции .
Говоря о методах продаж, прочитайте статью, в которой мы собрали лучшие советы по продаже окон и дверей с помощью собственного веб-сайта, вы найдете 7 методов, которые вы можете сразу же применить и в своем секторе.
Пример 3. Но кто сказал, что для генерации лидов достаточно запросить простое электронное письмо?
лидогенерация с помощью викторин
Серай Кескин из Sleeknote составил список (на английском языке) из 7 примеров маркетинговых воронок, созданных с помощью викторин.
Также в данном случае это примеры, выходящие за рамки классической стратегии воронкового маркетинга. Речь не идет о том, чтобы попросить простое электронное письмо (чтобы не раздражать пользователя) в обмен на что-то (скидку, оценочный тест или электронную книгу).
Чтобы эта стратегия работала, необходимы 2 элемента:
Привлекайте целевых пользователей
Развлекайте их неожиданными и забавными вопросами.
Первый пример, о котором рассказывает нам Сири, — это Бердбранд. Это ведущий бренд в секторе средств по уходу за бородой.
Это быстрый тест из 10 никогда не банальных вопросов. Фактически, благодаря оригинальности, викторине удается очень подробно профилировать пользователя и в то же время поддерживать его участие до конца.
Я хотел бы отметить два последних шага:
Прежде чем показать результат теста, пользователю предлагается оставить свой адрес электронной почты (после того, как он ответит на Spot on web marketing festival: inside the digital marketing festival все эти вопросы, его любопытство будет настолько велико, что он выполнит это действие, не особо задумываясь).
После результата теста (на той же странице) также отображаются продукты, наиболее подходящие пользователю (на основании предоставленных им ответов).
Я нашел это действительно гениальным и в то же время простым в воспроизведении, вовлекая ваших пользователей в викторину. Маленькая игра в обмен на полезное профилирование, чтобы предложить ему наиболее подходящие продукты.
Викторины — лучший способ изменить парадигму: используйте воронку с рекламой в Facebook не столько для того, чтобы убедить своих клиентов, сколько для того, чтобы узнать их получше.
Пример 4. Проанализируйте результаты вашей воронки, чтобы узнать, как ее можно улучшить.
анализируйте результаты вашей воронки
Андреа Ванг из Amplitude собрала в одной из своих статей 5 различных кейсов, в которых им удалось повысить эффективность воронок продаж своих клиентов.
Давайте возьмем пример Mindbody.
Это платформа, которая помогает пользователям и личным тренерам общаться друг с другом. Пользователи могут использовать приложение, чтобы находить и бронировать занятия, а также отслеживать свои цели в фитнесе.
Я хотел включить этот случай в число примеров маркетинговой воронки в этой статье, несмотря на то, что знаю, что у вас редко есть приложение.
Идея, которая должна прийти к вам, заключается в том, что даже если у вас простой веб-сайт, если вы можете анализировать поведение пользователей в своей воронке продаж, у вас есть возможность улучшить его производительность.
На самом деле, вы тоже, возможно, изучали такую воронку, как Mindbody, чтобы побудить пользователей зарегистрироваться и впоследствии приобрести один из ваших фитнес-курсов.
Компания Mindbody обнаружила, что после изменения дизайна интерфейса занятий количество забронированных занятий увеличилось на 24%.
Их анализ также показал, что пользователи с подключенными устройствами были значительно более вовлечены и сделали на 35% больше бронирований. Поэтому он решил также интегрировать свое приложение с Google Fit и Apple Health, чтобы предложить тот же опыт еще большему числу пользователей.
Новая функция «забронируйте еще раз» была настолько популярна, что коэффициент конверсии был в 4,5 раза выше среднего.
Андреа говорит, что в некоторых случаях эти эксперименты приводили к худшим результатам и поэтому были удалены.
Например, на сайте электронной коммерции стоимость доставки была перенесена из корзины на кассу. Число пользователей, выполнивших этот шаг, увеличилось на 5 %, однако общее количество заказов уменьшилось на 5 %.
Пример 5. Добавьте растяжку в свою стратегию маркетинговой воронки.
пример маркетинговой воронки с Tripwire
Прежде всего, начнем с определения трипваера : это продажа вашего недорогого товара или услуги по такой низкой цене, которая преодолевает любые сомнения у покупателя.
Это не лид-магнит (классическая электронная книга), поскольку у нее все еще есть цена (часто используемая для покрытия расходов).
Маркетинговая стратегия, в которой используется растяжка, направлена на то, чтобы убедить покупателя постепенно приобретать все более дорогие продукты.
Внутри блога Astra вы можете найти статью, посвященную именно этой теме.
Пример, о котором я хочу вам рассказать, — это Exceed Nutrition: портал, специализирующийся на моделях и курсах, созданных специально для помощи диетологам и личным тренерам в развитии своего бизнеса.
Что за растяжка они использовали?
Exceed Nutrition предлагает 14-дневный пробный период с доступом ко всем функциям подписки за 1 доллар.
В маркетинговой воронке этого портала также есть гарантия «удовлетворён или возвращен» сроком на 30 дней.
Exceed Nutrition настолько уверена, что ее новый afb directory клиент найдет Мастер-класс полезным, что не апеллирует к «глупым» условиям: если он не будет удовлетворен в течение первых 30 дней, ему без проблем вернут деньги.
Самым важным звеном в этой стратегии является идеальная целевая страница :
Обещание решения проблемы (создание успешного фитнес-бизнеса в Интернете)
Прямые вопросы, демонстрирующие, откуда Exceed знает о трудностях, с которыми сталкивается посетитель.
Отличия от конкурентов (например, переполненные курсы)
Сильные стороны и подробное описание предложения
Описательное видео
Доступен выбор нескольких планов подписки
Презентация (и резюме) создателя платформы
Видеоинтервью с некоторыми довольными клиентами
Положительные отзывы
Гарантия «удовлетворён или возвращено»
Ответы на наиболее часто задаваемые вопросы
Информация
Воронка продаж — не единственная стратегия, которую наше агентство цифрового маркетинга в Форли-Чезене применяет для своих клиентов. Если вы хотите приблизиться к онлайн-маркетингу, вам также может быть интересна наша статья, посвященная лучшим примерам стратегий цифрового маркетинга .
