Marketing edo Salmenta lanekin harremanik izan baduzu, ziurrenik behinik behin izan duzu Marketin inbutuaren berri, ezta? Edo agian terminoa Salmenten inbutu gisa ezagutzen duzu. Baina, nomenklatura edozein dela ere, gehienetan inbutu hauek gauza bera adierazten dute: negozio baten bezero bihurtu arte pertsonek emandako urratsen multzoa, eta une horietako bakoitzerako ekintza egokienak.Hala ere, garrantzitsua da mota bakoitzaren arteko desberdintasunak ezagutzea eta metodologia hau etengabe eguneratzen den ulertzea.
Gaur egun, adituek jada ez dute inbutu bati
buruz hitz egiten, zerbait zirkular bati buruz baizik, badakizu? Eraldaketa hori geroago azalduko dugu.Jarraitu irakurtzen Marketing-inbutu famatu honen xehetasun guztiak ezagutzeko eta ezagutu bezeroentzako bidaia xarmangarri bat nola eraiki!
HASIERAKO ZERTARAKO DA MARKETING INBUTUA?
Marketin-inbutuak ikusleen ibilbidea mapatzeko balio du markarekin duten lehen kontaktutik jendea negozio horren bezero bihurtzen den unera arte.
Urrats hauek zehazteaz gain, inbutuak urrats horietako bakoitzaren ekintza aproposak identifikatzeko etatxertatzeko ere balio du . Horrela, enpresek euren audientzia behar bezala bideratu ahal izango dute azken helburura: bezero bihurtzea.
Negozioek gehien nahi duten guztia mezu egokia ematea da, une egokian eta pertsona egokiei, ezta?
Hori dela eta, inbutua marka batekin publikoak egiten dituen edozein interakziorako erabiltzen da. Orokorrean, une hauek inbutuaren goiko, erdiko eta beheko gisa definitzen dira, hauek dira:
- goiko : pertsonak behar bat hobeto ulertu nahi duen unea;
- erdikoa : dagoeneko ulertzen duzunean arazo bat duzula eta aukerak eta konponbideak ikertzen hasten zarenean, baina oraindik nola konpondu oso ondo ez dakizunean;
- Ondorioa : azkenean zure arazoa zerk ebatzi dezakeen ulertzen duzunean eta irtenbide aproposa bilatzen hasten zarenean, une egokia da enpresek produktu eta zerbitzuen desberdintasunak erakusteko.
Ondo landutako inbutu batek prozesua optimizatzen du, salmenta gehiago sortzen ditu eta, nolabait, zure markarekin erlazionatuta dauden pertsonentzat esperientzia hobea eskaintzen du.
jakin nahi baduzu , inbutuaren atzean dagoen kontzeptua ezagutu eta zure estrategietan nola aplikatzen jakin behar duzu.
Marketin-inbutu motak
Ezagutu orain dauden marketin-inbutu mota nagusiak AIDA inbutua tradiziozkoenetako bat da, eta siglek definitutako lau faseei egiten diete erreferentzi Telefono Zenbakien Liburutegia Pausoen izenak nahiko argiak dira, ezta? Erosketa ibilbidean zehar gidatzen dute publikoa, lehen kontaktutik azken ekintzara, hau da, erosketara arte.
Y inbutua
Y formako salmenta-inbutuak bere formatutik du izena: oinarri bakar batekin hasten da eta irteeran eta sarreran banatzen da, bezeroen titulazioaren arabera.
Dibisio honek prozesu horietako bakoitzean bezeroak eskuratzea nola funtzionatzen duen zehazteko balio du, Marketing eta Salmenta taldeei ekintzak optimizatzen eta fase bakoitzean zer egin behar den jakiten lagunduz.
Piraten inbutua (AARRR)
Hau inbutu erabilienetako bat da, beraz, hurrengo gaia bereizi dugu horri buruz hitz egiteko!
Baina lehen aipatu dugu pirata inbutu bezal br lists re ezagutzen dela eta bost etapatan banatuta dagoela.
Bolantea
Volantea Salmenten inbutuaren, Marketing Digitalaren inbutuaren edo enpresek erabiltzen duten estrategiaren izenaren bilakaera bat da.
Inbutu formatu klasikoa alde batera utzi eta prissætning og markedsføring: succesfulde strategier og taktikker ikuspegi zirkular eta integratuaren potentzialtasunean inbertitzen duen kontzeptua da.
Oso nahasia al zen dena? Ez kezkatu, eduki honen amaieran negozioak bolantea hartzera eramaten ari denari buruzko azalpen bat dago.
Eskuratzea
Jendea erakartzeko, trafikoa sortzeko eta publikoaren arreta benetan erakartzeko garaia da, konpainiaren bezero bihurtzeko aukerarekin.
Aktibazioa
Aktibazioan, lehen fasean erakarri ziren pertsonak bihurtu (Marketing-en ohiko terminoa) eta bezero bihurtzen dira.
Hala ere, lehen fasea ondo eraikita egon bada bakarrik gertatzen da, ikusleen esperientzian arreta jarriz eta, batez ere, behar dutena eta behar duten unean ematean.
Atxikipena
Prest! Konpainiak nahi zuen publikoa erakarri zuen eta pertsona horiek bezero bihurtu zituen. Baina horrek ez du esan nahi lana amaitu denik.
Piraten inbutuaren atxikipen-etapa bezero horiekin harreman positiboa eta iraunkorra sortzean datza, enpresarekin negozioak egiten jarrai dezaten.
Ba al dakizu zergatik den ezinbestekoa urrats hau? Bezero berri bat erakartzea askoz garestiagoa baita lehendik duzuna mantentzea baino.
Diru-sarrerak
Hemen, enpresek beren diru-sarrerak neurtzen dituzte eta bezeroak aztertzen dituzte bakoitzaren errentagarritasuna ulertzeko, hau da, zenbat gastatzen duten horiek mantentzeko eta zein den inbertsio horien etekina.
Neurri horiek aztertzea ezinbestekoa da inbutuan zer optimizatu daitekeen ulertzeko, bezerogai kualifikatuagoak erakartzeko, egungo bezeroekiko harremanak hobetzeko edo diru-sarrerak handitzeko beharrezkoa den beste edozein ekintza.
Gomendioa
Arraroa da enpresa batekin esperientzia txarra izan ondoren jendea produktuak edo zerbitzuak gomendatzen ikustea, ezta? Hori dela eta, norbaitek zure negozioa beste pertsona batzuei gomendatzen badie, ospakizun bikaina da!
Etapa horretan, kontsumitzailea markaren defendatzaile bihurtzen da, eta hori bikaina da bai bezero berriak erakartzeko, bai jasotzen ari denarekin pozik dauden pertsonen diru-sarrerak handitzeko.
Nola erabili piraten inbutua eta piraten neurketak?
Piraten inbutua estrategikoki pentsatu behar da, hau da, etapak zeharkatu eta espero diren emaitzak lor ditzan. Horregatik, bidaiaren une bakoitzari lotutako erabili behar dira. Inbutuaren eraginkortasuna eta une bakoitzerako programatutako interakzio eta ekintzak egiaztatzen lagunduko dutenak dira.
Piraten inbutua eta bere neurketak erabiltzen jakitea ez da erronkarik konplexuena, nahiz eta pauso batzuk landu beharrekoak izan. Jarraian, ezinbesteko urratsak erakusten dizkizugu emaitza onak lortu ahal izateko. Jarraitu!
Aukeratu neurriak urrats bakoitzeko
Neurriek piraten inbutuaren fase bakoitzean lana zein eraginkorra izan den ulertzen lagunduko dizute. Hori dela eta, zenbaki horiek zeintzuk diren zehazten jakiteak Marketing eta Salmenta taldeek neurketa zehatzagoa eta kualifikatuagoa egingo dutela bermatuko du. Zenbakiak ateratzea baino gehiago, ezinbestekoa da taldeanpentsamoldea duten pertsonak izatea .
Horregatik, ezinbestekoa da etapa bakoitzeko neurketak ikuspuntu analitikotik pentsatzea, baina negozioari begira. Hori dela eta, hemen hausnartzea da ideia: zer esango dit zehatz-mehatz metrika honek piraten inbutuaren fase zehatz honetan ekintzen eraginkortasunari buruz? Bestela, aukerak hutsak eta ausazkoak izango dira.
Aztertu inbutua eta aurkitu botilak
Piraten inbutuak ez du beti modu jarioan eta naturalean funtzionatuko. Azken finean, espero dena da eskuratze fasean lortutako lead bat berez azken unera iristea eta marka ondo ebaluatzea. Hori dela eta, bidaia honetan marruskadura sor dezaketen “baina” eta aukera asko daude. Kasu hauetan, ikertzea da hori konpontzeko modurik onena.
Ariketa orain inbutua aztertzea da eta ulertzea zein fasetan mantentzen diren puntuak. Esaterako, atxikipena baxua bada, beharrezkoa da esperientzia eta, zalantzarik gabe, enpresak egin duen salmenta osteko zerbitzua ebaluatzea. Honek ondo funtzionatzen ez badu, neurgailuen laguntzaz ere ebaluatu beharreko botila-lepo bat egongo da eta gero zuzendu.
Arazoak konpontzeko proba
Probak beti beharrezkoak dira marketinean. Are, esan dezakegu hori dela gauzatutako estrategia eta ekintza anitzen arrakastaren oinarrietako bat. Hau ez da desberdina piraten inbutu baten ikuspegia ikusten dugunean. Horregatik, galdera batzuk optimizatuko dituzu hipotesiak eta bertsioak ere probatzen badituzu.
Proba-tresna posible asko daude, hala nola A/B, baina ezinbestekoa da zer behatu behar duzun zehatz-mehatz jakitea. Bihurketak txikiak badira, aztertu neurketak arazoa sakonki ulertzeko. Horren ondoren, egin behaketa bideratua ahalbidetzen duten proba espezifikoak.
Eboluzionatu zure estrategia
Inbutu estrategia on batek ezin du gelditu. Emaitza bikainek lagunduta arrakastaren errezeta eskuartean duzula uste duzun arren, beti dago hobetzeko tartea. Gogoratu aro digitalean gaudela, publikoaren pertzepzioak eta lehentasunak, arreta eta elkarrekintza erakartzeko baliabideez gain, etengabe aldatzen diren garaian.
Bilakaera honekin jarraitzeko, behatu zure lead-en jokabide-alderdiak eta ulertu zenbateraino den posible haien motibazioa beste estrategia batzuekin arakatzea. Eszenatoki honetan, ez duzu inbutuaren egitura aldatzen, baina etapa bakoitza osatuko duten planteamenduak, ekintzak, edukiak eta beste hainbat baliabide hobetu ditzakezu.
INBUTUA BIDAIA ZIKLIKO BAT ERALDATZEA
Jatorriz, bolantea abiadura, marruskadura eta konposizioaren arabera energia metatzen duen diskoa da. Izen hori daraman logika bera jarraitzen du.
Volantearen ikuspegia iritsi da inbutu-bidaia hau hasiera, erdi eta amaiera zirkulu batean bezeroa erdian eta salmentarekin amaitzen ez den prozesu batean eraldatzeko.
Irudiaren iturria
Hauek dira bolantearen hiru urratsak:
- erakarri;
- sorgindu;
- inplikatu.
Eredu hori Marketin eta Salmenta estrategietan erabiltzean, enpresek beren esfortzuak bezeroengana bideratzen dituzte batez ere, markaren defendatzaile eta sustatzaile bihur daitezen.
Horretarako, marruskadura puntuak identifikatu eta hobetu behar dira, baina baita markaren indarguneak ere aurkitu, are biziago bezeroen alde erabiltzeko eta, ondorioz, emaitza hobeak ekartzeko.
Laburbilduz, bolantea jendea gozatzera bideratzen da, sorginduta, gurpila biratuko dutelakoan, hau da, negozioaren hazkundean lagunduko dutela.
Nola apustu egin Flywheel Marketing-en?
Marketing modu honek ikuspegi berri bat dakar inbutuari. Kasu honetan, oraintxe erakusten den ilustrazioan ikusi duzun bezala, ez da zehazki inbutu bat, zirkulu bat baizik. Alegia, kontsumitzen dutenen esperientzia zerbait ziklikoa izateko diseinatuta dago, amaiera zehatzik gabe eta etapa bakoitzak bestea gidatzen duela.
Hau praktikara eramateko zenbait azterketa, plangintza estrategikoa, etengabeko analisia eta kontsumitzailearekiko arreta zuzena behar dira. Zenbat eta esperientzia gehiago diseinatu jendearen beharrei erantzuteko, orduan eta arrakasta handiagoa izango du bolanteen marketina. Hori dela eta, ikus behean lan hau modu egokian nola praktikan jarri.
Kontsumitzailearen ibilbidea diseinatu
diseinatzea da . Garrantzitsua da kontuan hartzea, kasu honetan, inbutu arruntaz gain, gertaeren ziklo ezberdinaz ari garela. Hemen, dena dinamikoagoa eta arinagoa da.
Horregatik, ezinbestekoa da hasiera batean, erdian eta amaieran ez ezik, pentsatzea. Volantean ez dago halako amaiera punturik. Ideia gurpilari buelta ematea da, hau da, erosi ondoren, kontsumitzaileak prozesu osoa berriro hasi behar du berriro kontsumitzeko, produktu bera edo beste izan daitekeena.
Deskubritu potentzial posibleak
Botila-lepoak ere izango dira bolantean eta inpaktuak are handiagoak izan daitezke, jarduera-segida dinamikoago batez ari garelako. Hori dela eta, garrantzitsua da analisi-errutina mantentzea eta ulertzea zergatik ez den oraindik zikloan aurreratu bide batzuk.
Hemen, piraten inbutuan eman genuen aholku bera aplikatzen da: ikertu! Hipotesiak behar bezala aztertu behar dira zerbait zehatzago batera iristeko. Hau da fluxua aztoratzen duena ulertzeko aukera emango duen lan bakarra.
Leialtasun estrategietan inbertitu
Leialtasuna sortzea Marketing eta Salmenta taldeek duten erronka handienetako bat da, baina hau izan behar da beti lehen aukera. Merkeagoa baita atxikitzea bezero berrien atzetik joatea baino. Beraz, hori posible izan dadin, estrategia benetan eraginkorrak pentsatu behar dira. Hauek dira kontuan hartu beharreko ekintza eta praktika onenetako batzuk:
- esperientzia ezinhobea eskaintzea kontsumitzaileen bidaian, horrek egiten du aldea;
- Dagoeneko erositakoak balioestea, salmenta osteko estandarra eskainiz eta, ahal bada, abantailak eskainiz;
- sari benetan garrantzitsuak eskaintzen dituzten leialtasun programekin lan egin;
- tratatu zure bezeroak pertsona horiek beti parte hartu nahi izango duten talde esklusibo baten parte gisa;
- Erakutsi zure negozioaren bezeroa den edonori dagoeneko erosi ondoren zikloa berriro hastea abantailak daudela.
Ulertzea nola mantendu konpromisoa
Engaiamendua leialtasunaren funtsezko atal bat da. Azken finean, zaila da enpresa batean konfiantza izatea “bezero x marka” harremana mantentzea, sinpatia, atxikimendu, estimu edo bestelako sentimendu positiborik txikiena ez badago.
Gaur egun, konpromisoa hurbiltasunez eraikitzen da. Horregatik, beharrezkoa da zure arremana garatzea . Hori edukiekin egiten da, hurbiltasunarekin sare sozialetan, eskaintza bereziekin eta uneoro balioa emanez.
MARKETING-INBUTUA ETA EREMUKO BESTE HAINBAT KONTZEPTU MENPERATU!
Marketing inbutua zer den eta negozioetan nola aplikatu daitekeen jakitea ezinbestekoa da eremuan lan egin nahi duten guztientzat.
Konpainiak hartutako eredua edozein dela ere, inbutuaren atzean dagoen ideia bezeroek lehenengo kontaktutik erosketara eta, inbutu osatuagoetan, salmenta osteko bidaian zehar egindako urratsak identifikatzea da.
Baina, etapa hauek identifikatzea baino gehiago, Marketing-enbutuak momentu bakoitzerako ekintzarik onenak definitzeko balio du eta, horrela, bezeroak erakarri, irabazi eta atxikitzeko.
Marketing-en, beste hainbat kontzeptu oso garrantzitsuak daude, baita inbutua ere. Ezagutza egarri bazara eta unibertso honetan murgiltzen jarraitu nahi baduzu, deskargatu gure liburu elektronikoa eta begiratu Marketin Digitalari buruzko adituen 56 aholku!